主持人：郭俊荣

广州市汽车服务业协会 副秘书长

广东省消委会汽车消费维权专业委员会特聘专家

首先有请出本环节沙龙的主持人，来自广东省消委会汽车消费维权专业委员会的特聘专家，广州市汽车服务业协会副秘书长郭俊荣先生。

主持人：

大家下午好，因为时间有限，我就直接进入正题，下面有请本环节沙龙互动的嘉宾上台。首先有请广州市广骏二手车市场王炼纲董事长。有请国内知名二手车拍卖电商车易拍副总裁徐元杰先生；佛山独立经销商龙头企业代表，佛山骏威龙艾普董事长兼总经理潘国光先生；总赞助商井总；广州二手车独立经销商的新生力量，广州迈卡易董事长兼CEO廖衍邦先生。

应该说在座各位都是老朋友，除了徐总，徐总是专门从北京赶过来。今天我们探讨的是二手车，但是二手车已经不再是一个独立的板块，现在特别是在一些大城市、限购城市，二手车是一个流通的工具，如果没有一个好的二手车流通的效率，我们的消费者将无法实现二手车置换，购买新车。所以如何把二手车市场做好，不单是二手车行业的事情，也是我们在座各位经销商集团你们应该考虑的事情。今天在台上我们请来的都是在二手车界非常有经验，非常专业的各个板块的老师，或许他们能够给出一些好的建议，如果您要进入二手车的板块，您要找二手车的板块合作，应该怎么合作，这各环节对您来说非常重要。

接下来开始我们的沙龙环节。去年年底深圳的限购，到今年国5在珠三角的实施，对广东二手车界的影响非常致命的，虽然环保厅答应时间延到今年的年底，但是现在市场是不是已经恢复了生机，这次国5的提前实施，对我们整个二手车行业的未来会产生什么样的影响？下面我想我们每一个板块，传统的交易市场的王总，还有独立的经销商，还有新生的电商，你们是怎么看待这个问题？

首先有请广骏二手车的王总谈谈您的看法，限购和国5的实施对整个二手车行业的长远的影响是怎么样的？

广骏二手车市场 董事长 王炼纲

王炼纲：

限购和国5的实施，是政府的一个行政政策，说到底就是限制存量车的自由的流通。这种政策将会给整个广东省的二手车行业发展带来一个沉重的打击，增加很多二手车的经营困难和经营的成本。

主持人：

下面我们有请佛山的潘总，你们作为独立的经销商，而且你们也是扎根在佛山，这次的这些政策上的变化，对你们企业发展的影响是什么样的？

佛山骏威龙艾普 董事长兼总经理 潘国光

潘国光：

佛山是一个二三线城市，我们的货源也有往全国各地流通，随着国5的出台，对我们在车型采购方面有很大的影响，还有我们从广东省迁出的时候，在整个流通方面也有很大的限制。虽然现在延迟了9个月的时间，但是我觉得我们现在的模式还是不能完全依赖跨区来销售，也要依赖本地市场。我们骏威龙在佛山做了14年，主要是依赖本地的销售，跨地区的销售是在近两三年的发展。看到现在国5的实行，我们觉得也是要依赖本地的销售作为重点来做一个推广，所以我们在国5新政实施之后，肯定要加强本地区的品牌和服务，得到消费者的认可，这才是最主要的一个出路。

主持人：

佛山现在还不是限购城市，我想了解一下广州的情况，请问广州迈卡易廖总，在2012年广州实施限购之后，到去年深圳事实限购，这两个事件对你们长远的影响是什么样的？或者你们的客户群体的消费心态有没有重大的变化？

广州迈卡易 董事长兼CEO 廖衍邦

廖衍邦：

把这个话题从潘总那里直接跨过井总问给我，很明显就是这个限购、限迁，唯一受益的就是井总。其实我们在广州经历了2012年的限购，那时候我们是心存侥幸，正好我们的企业也在那两年上升，在那两年我们成长起来了。这两年我们也把店建到了佛山，在佛山建了一个2万平米的旗舰店，原因其实也是避开限购城市。其实限购、限迁这些国家的强制政策，受害的是车主，限制汽车流通，肯定是造成贬值，这第一方面。第二方面就到经销商，再到二手车交易市场也会受害。但是总的来说，我们只能在这种状况下抱着一种乐观的心态继续经营好。

主持人：

刚才廖总也提到了关于限迁、限购对于他们的影响，他也说到了对优信拍是一个机会，请井总谈谈，深圳限购之后你们有什么大的动作？

优信华南大区 总经理 井文兵

井文兵：

这个世界上唯一不变的东西就是变化，限购对广州来讲有一两年了，对北京已经是四五年前的事，我相信很多广州的经销商同志已经预期到了有这一点，但是没想到这一天临到自己身上的时候，确实还是很痛苦的。但是从中国政府的执政手段和执政水平来看，我觉得限购绝对不是一个结束，它只是一个开始，而且是开始的开始，接下来还有不断的限购城市出现。转过来说，限购对我们来说是不是机会？是的，任何一个政策的变化，肯定对一方来说是一个利空，对另外一方可能是个利好。当上帝给你关上一扇窗的时候，他同时也会给你打开一扇门。我们广州和深圳的经销商可以换个思路来考虑问题，现在广州和深圳广大的车主二手车处理起来难度是比较大的，价格也是比较低的，所以我们在当地的零售生意的业务肯定受到的影响是非常大的，几乎是灭顶之灾，所以都去了佛山和周边的其它地区。但是我们很多中小的经销商朋友们，我可能没有多余的资金再去其它城市开店了，现在生意还要做，还要养家糊口，孩子还嗷嗷待哺，生活还要继续。机会在哪里呢？广州和深圳，这么多大量便宜的车，这么多消费者需要去处理这些车，咱们又懂车，又勤劳，完全可以自己去收车，把自己的铺子关了，我就去收车，收完车我可以送到优信拍去拍卖，几万平米的场地放在你那儿，你可以去拍，如果你觉得拍得不过瘾，价格不满意，你可以做二手车零售。首先降低风险，降低成本，把自己的场地成本、人工成本降下来。其次利用自己懂车、懂价，有收购渠道和老车主的基础，利用这个优势去收车。活人不能被尿憋死，咱们二手车经销商同仁，我们都是草根阶层广大的民众，都是靠自己的辛苦劳动和技术能力吃饭的，所以转变思想肯定是有生意做的。优信拍能给大家提供资金支持，1000万的资金我都能给你支持，如果你能收来车，我能给你提供场地，我还能给你提供培训，只要肯干，永远都有事情干。

主持人：

刚刚井总提到了借力传统的经销商市场里面的租户，你们可以收车为主，车就放到平台上去卖，这样的话，会不会把现在王总的租户减少了，那么你们的生意怎么维系呢？我不知道我们车易拍的徐总，你们是怎么看待这个问题？大家是一个对立面，车易拍在这一块是怎么推进？你们的理念是怎么样的？跟传统交易市场合作这一块。

车易拍 副总裁 徐元杰

徐元杰：

首先我纠正一下主持人刚才说的一个名词，我们跟传统的交易市场和传统的车商是最好的朋友，不是对立面。我们是做电子商务交易平台的，但是由于二手车的特殊性，它必须有地面上的服务和跟客户接触的场所，所以我们认为在近几年的过程里，互联网绝对不会取代二手车交易市场的存在，而是帮助二手车交易市场一块儿把延伸服务和增值服务做好，帮助我们的车商把我们的车从本地化流通变成全国化的大流通，所以我们是最好的朋友。

我顺着主持人的问题，你提到限购和环保的限制对大家的影响，我继续纠正一下主持人的观点，主持人刚才说，这里面受益者是车易拍和优信拍这些平台类的公司，其实对于车易拍来说，我们致力于把汽车二手车做全国化的流通，这种限购、限迁对我们的全国流通是有影响的，短期看来可能我会处置一批车，我的销量会增加，但从长期看来，这种壁垒是不利于全国流通的，所以对我们来说，我们不是永远的受益者。

广州这边是刚限购、限迁的，我已经是第若干场来跟大家讨论这个问题，从一开始是在上海，然后是北京，都有这种限购的政策出来，一开始的时候所有人的感觉跟在座的各位是一样的，觉得这个生意特别难做了，限制了大家的生意。我们的经验是，这样的日子还会持续一段时间，但是不会很远，因为北京从现在来说它在两年以后的供需又活跃起来了。因为二手车是个刚需，它不是每年增加多少辆新车就有多少辆二手车交易，因为二手车是一个生活里必须要处置的东西，你要买新车，这样就会有很多刚需出来。并且限购政策出来以后，这个城市的车价就会变得更低，不符合环保要求的车价会更低。如果进入全国流通以后，卖到其它城市，特别有竞争力。天津是去年限购的，到现在为止我们的车商交易非常活跃，在本地的一辆车我们大概15分钟就能卖到云南或者东北的一些特别小的城市去。本地的车商也是有利可图的，因为它价格便宜，流通加剧了。所以从这样来说，我们的经验是，这段时间只要熬过去，供销还会均衡，因为市场规律是非常厉害的，它比政府政策更有力量。在这段时间里，我们愿意跟大家一起把不方便在本地流通的车卖到全国各地区，为广大汽车经销商和市场提供更好的服务。

主持人：

感谢徐总给我纠正了一些观点。刚才徐总多次强调，他们和二手车经销商是朋友，王总你怎么看待这个朋友？

王炼纲：

我非常同意车易拍的徐总的观点，实际上在这个严苛的限制政策下，不管是线上的从业者还是线下的经销商市场，还有车主，都不会受益。

说到实体市场和线上的拍卖平台、电商平台，我觉得应该它们是互相共同促进的，在这个世界上，既要有先进的电子科技，从互联网上获取信息，同时也需要有我们这些实体的市场平台，为大家提供实实在在的服务。所以从长远的发展角度，应该是线下的实体经济和线上的电子商务共同发展。

主持人：

我这里有一组数据跟大家分享一下，2014年整个中国的二手车交易规模是600万辆，传统交易市场成交的比例超过8成，电商大概占10%，独立的二手车经销商大概是5%，厂家认证的二手车比例很低，不足3%。我想问一下在座的各位嘉宾，你认为未来的3—5年，这种交易量的结构会不会发生重大的变化？谁将是这个变化当中最大的黑马？先请潘总。

潘国光：

我认为现在我们整个行业发生二手车和新车很大变化的原因就是，新车的保有量越来越大，每年的销量不断地在增长，二手车也是不断在增长。但是新车也是有个饱和期，到了一定的时候肯定慢慢会降下来，二手车会慢慢上升。现在遇到的困境是，二手车遇到了很多发展的瓶颈，主要就是二手车诚信的问题。现在二手车在整个消费领域来说，让消费者觉得是不诚信的，新车4S店是一个诚信的经销商，二手车好像感觉不是诚信的经销商，有这样的一些观点。所以我们二手车经销商怎么把正面的一面做得更好，这是非常关键的。确实二手车方面存在很多不诚信的问题，有一部分不诚信的经销商使得整个行业出现了消费者不相信的情况，诚信的问题是现在影响二手车市场发展不起来最核心的原因。本身很多采购资源和4S店合作，现在很多4S店管控不了自己的二手车业务人员，使得价格不透明，收回来的价格很高，但是拿到消费者手上是很低的，差价被很多中间环节拿去了，所以二手车商拿车的成本很高，这样就会有不诚信把它卖出去的情况，调表，或者事故隐瞒等等，这都是一些问题。现在出现了优信拍、车易拍这种大的电商公司，有一个好的平台把中间这个环节除开，这是一个很健康的良性的发展，很多二手车商不喜欢他们这两个公司，很多二手车商跟我说不喜欢他们两个公司，但是我是接受他们这种模式的，因为正规的二手车企业需要有一个良好的健康的平台去交易，而不是靠不透明的中间环节骗取差价。

主持人：

刚才潘总提到了诚信的问题，也提到了其实可以通过与平台的合作，使得它的交易更加透明。我知道优信拍和车易拍都是B2B2C的模式，这方面的转型，从原来纯粹做B2B，到现在开始尝试B2C，这一块会不会成功，当然我不会问车易拍和优信拍，我先问一下迈卡易的廖总，你看不看好他们两家企业未来进军B2C？

廖衍邦：

我觉得这个行业未来最大的黑马肯定是电商，就是今天特别支持赞助的优信拍和车易拍这类的电商。为什么这么说？互联网改变的是什么？互联网很牛，它对着我们传统行业，它说要把我们加进去，它是主动的，我们是被动的。互联网创造了一个二度空间，跟原来我们在一度空间的传统领域的利益所得者重新分配这个利益。为什么它能做到这一点？最重要的原因就是它掌握了用户。我们公司有120名员工，大概115人左右都是1985年以后出生的，从他们有经济消费能力那一天，他们就接触互联网，所以无论他们将来买房子、卖房子、买车、卖车，他们都会首先想着找互联网解决，所以互联网把用户拿去了，它把流量入口掌握在它的手中了，于是它接下来可以对传统行业进行很多的改造，包括现在优信拍刚刚推出了优信二手车，付半价获得这个产品，消费者花一半的钱就可以拿走车。听说车易拍这边也会马上推出一些商务政策，就是用金融杠杆去撬动这个行业。他们在干吗呢？首先他们拿了用户，其次他们还有钱，所以在这种状况下，主持人问我看不好B2B、B2C，我绝对看好，电商平台未来肯定是这四个结构体里面最大的一匹黑马。我觉得独立经销商未来也是真正的其中一匹黑马，无论B2B的还是B2C的全部都在云端，要怎么落地？互联网+。如果你就一个飞机在天上飞，下面没跑道给你，你老降不下来，你也只能在天上飞，所以现在无论是优信拍还是车易拍，我给他们的忠诚的建议就是，好好看一下这些独立经销商，看一下怎么找到好的方式去落地，跟这个独立经销商建立起一个O2O的联盟，一旦这个联盟建设起来，对于云端的和线下的都有好处。

主持人：

刚才廖总提到一点，车易拍、优信拍有风投投钱，我们独立经销商靠的都是自己的资金，包括我们很多场内的租户都是自己的钱做的小生意，融资问题一直是困扰大家的，你们有没有尝试过在融资上做一些突破性的思考？

潘国光：

我们在佛山经营了十几年，在二手车资金融资方面几乎是零的，在2001年我们在佛山做的时候，很多人对二手车是不看好的。现在金融在这两年开始蓬勃发展，对二手车开始有一点关注，但是在佛山这样的二线城市，在金融方面还是比北、上、广、深落后，还是一个初级的阶段，现在我也希望金融方面能大力支持二手车的发展。通过金融作为杠杆把二手车行业做大，因为二手车是一个重资产的行业，很多投资机构比较重视轻资产行业，二手车太重资产，很多人都不看好，不是很重视。但是我们有我们的优点，但是减轻我们资产的重量也是重点。现在在金融这一方面我们要把它做好，也要把重资产变成轻资产，扩大到其它城市，比如说布局广东省或者全国，扩大你的影响力，把你的店铺开得越多，把你的规模做大，同时不要那么重。现在一个店你要做得很大的话，肯定拉垮你的，我们要把产品线做得很多，但是不一定要很高档、很贵。在经济不景气的时候，高端、豪华二手车都是亏本的，所以我们要把重资产变成轻资产的方式来运作。

主持人：

通俗地说就是我们独立的经销商应该首先“减肥”，减完肥就有一个生存的能力。

我想请问一下广骏二手车的王总，在你们市场当中，这么多年来，会不会有一些二手车的小的经销商，它会慢慢的自己成长为一个类似像潘总或者是迈卡易他们这样级别的独立的经销商？

王炼纲：

有一些，但不是很多，行业的发展必然催生一些行业的大佬，在我们市场里面有很多传统的二手车经销商，随着二手车产业的发展和它自身的努力，有很多也发展成为独立的经销商。

主持人：

因为时间问题，我想我们再精简一点，今天来的很多都是经销商集团，你们都有自己的二手车部，也会推一些认证的二手车，其实对厂家的认证二手车，你们原来专业做二手车的行家，你们看不看好它未来在中国的前景？

廖衍邦：

我们公司从5年前就开始建立自己的二手车检测评估系统，甚至我们自己开发了一套系统，可以通过云端的技术来实现，去到哪里检测一个车子都能呈现同样的一个检测报告，帮助我们把握这个产品，所以至今我们才能向消费者提供这么好的产品。但是反过来说，能不能通过检测认证这个标准，去推动这个消费行为呢？我觉得是有点困难的，因为在国内我们看到几乎没有一个什么行业是通过标准来教育消费者的，从而推动它的消费。就像我们今天看到的，在二手车经营里面做得比较好的，无论是主机厂的品牌，还是新车经销商，还是二手车经销商，或者是二手车市场，这些所有做得好的都是因为他们把他们的品牌、商誉建立起来，而不是说通过一个认证系统，能够去教育和说服消费者进行消费。

主持人：

廖总的观点就是说，其实标准并不重要，关键是商誉。我们也知道，车易拍也跟中国汽车流通协会共同搞了一个“行认证”，这个认证目前也在全国很多的传统交易市场推广。你们怎么看待这种行业的统一的认证标准？

徐元杰：

汽车流通业协会去年推出了二手车检测国标标准，我们是汽车流通协会授权的行认证的最大的一家检测的合作伙伴。我说一点跟刚才那位嘉宾稍微有点不同的意见。因为二手车现在对客户来说最大的痛点就是车况不透明，他们非常强烈的需要有一个国标的标准进行质量的担保，这个不光是认证，其实它是一种担保，这个担保的前提条件它要有权威性，权威性来自国家管理部门发布的国标，所以国标认证提供的担保是最顶级的，这是第一种。第二种，说句咱老百姓的话，一个认证是不是能推广，或者一般的购买者是不是认可这个认证，最核心的是如果认证错了你赔不赔钱。如果认证错了有人赔钱，消费者是认可这个认证的。“行认证”推行的就是这种方式，如果经历了“行认证”的车发生了错误，会有相应的赔付，为这个认证背书它的信用。在这段时间运行的过程中，消费者反映还是非常良好，而且参与到“行认证”这个大家庭中的朋友是越来越多的，所以我是觉得“行认证”一定能够越发展越好。

主持人：

王总，请问一下“行认证”有没有在你们市场推广？你有没有接受这个认证标准？

王炼纲：

现在二手车市场是鱼龙混杂的市场，确实需要一个权威的认证来让它更加健康地发展。但是我对这个认证的看法保留自己的意见。因为现在的全国诚信机制还没有建立起来，所以现在我们看到的很多的认证都只是一种噱头，所以我目前来说并不是很看好这个所谓的国字头的，或者是很多企业推出来的这些认证标准的公信力。

主持人：

因为时间关系，最后我想请每一位嘉宾讲一讲未来的3—5年，你们企业的核心竞争力将会是什么？

廖衍邦：

简单来说，如果就我现在所做的二手车行业，我作为一个B2C的经销商，我觉得未来的核心竞争力是两个字——品牌。但是品牌这个核心竞争力的底下，它的支撑有两个词语，一个是“体系”，就像我们公司横向有三个中心、七个部门，纵向还有三个事业部，必须要有一个完整的体系去支撑，没有完善的体系是不可能做品牌的。第二个支撑品牌的关键词是团队，这个可能行业内很多人都知道，我最重视的就是人，所有的战争都是靠人打的，所以说团队最重要，你选择怎么样一个团队，你建立怎么样一个团队，你用一个什么样的企业文化去维系这个团队，我觉得也是相当重要的，所以未来我们会把体系、团队做得更好，然后再加一个就是客户体验，把这三方面做好，去支撑起迈卡易二手车这个品牌。

潘国光：

我觉得我们的核心竞争力是强化产品力，对顾客有一个诚信的心态，以诚信的管理体系来管控我们的服务。对内部的核心的商业机密，我们加强它的管控，防御外部入侵，最主要的是加强我们与互联网的合作共赢，与互联网和以后的大市场一起共同发展，不要老是跟互联网竞争，可以跟优信拍、车易拍一起共同去发展这个行业，或者以后更多跟这种中间的拍卖的平台合作，或者与金融一起共同发展这个平台。

王炼纲：

我们广骏二手车目前的核心竞争力是地点和口碑，我想今后我们公司的核心竞争力还将是地点和口碑，就是说占据最好的位置，做好自己，让客户满意。

徐元杰：

我顺着刚才那位嘉宾说的，刚才那位嘉宾说像车易拍这种电子商务的二手车企业好像是空中的部队，我们本地的独立经销商朋友就好像是地面部队，在未来几年我们希望更多的做好我们空中的事，然后为地面部队提供支持、服务，我们一起打好这场立体的战争，大家都赚到钱。

井文兵：

三年之后优信拍的核心竞争力，第一就是诚信，我们绝对不挣黑钱，不挣差价。说真话、办实事。第二就是我们的购买力，我们要从全国3万多名商务会员发展到5万名、8万名、10万名，我们要成为中国第一的具有购买力的二手车拍卖品牌。第三就是我们的效果，要让所有的经销商在我们的平台上交易更有效果，让你的交易时间更短，交易成本更低，交易的效率更高，从为车商省下任何一分钱的角度考虑问题，让二手车商的生意更好做，这就是我们的三点核心竞争力。

主持人：

感谢各位嘉宾，谢谢大家在这个环节的积极讨论。