五月初，在一排排热带树木掩映下的深圳西乡大铲湾-佳鸿·世界名车博览中心，AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志编辑再次见到了阳光、俊朗的深圳佳鸿名车集团董事长周建明先生。他所掌舵的深圳佳鸿名车集团，由于在2014年度的总营业收入攀升到127.4亿元人民币，位列全国百强汽车经销商集团排名第26位（详见：5月28日由中国汽车流通协会发布的“2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”）。

而这个十四年前以第一家“宾利”品牌4S店起家的全国百强汽车经销商集团之一，当前在中国的西部、南部和北部市场已经拥有40多家豪华、超豪华品牌4s店。该集团还蝉联由劳斯莱斯厂方颁布的2015年“区域年度最佳经销商”奖，而此奖项全球仅5枚。

“未来工作重点将围绕汽车金融、汽车电商、汽车生活、汽车后市场四大方面开展并深化”，甫一落座，周建明先生就开门见山地如是说。在接下来逾一个小时的交谈里，他还就“如何在资金链紧张的困境下寻求出路”、“怎样定义互联网和电商并‘为我所用’”、“怎样构建汽车生态圈”、“如何在进口车‘去库存年’平稳过渡”、“平行进口为何难介入”等等话题，知无不言、言无不尽地阐述了看法。

                         

（深圳佳鸿名车集团董事长 周建明：“整个汽车行业不管是处低潮还是高潮，都可以经营好。作为汽车经销商集团的投资人，最重要的是找准定位，坚定信心，对于未来我依然十分看好。”）

出路：多管齐下

在过去数年，汽车流通行业发展势头很好，汽车消费市场的需求也很旺盛，因此银行下放的资金非常充足。近两年由于大环境不理想，经销商资金链紧张的局面更为严峻，银行对汽车流通行业的信心下滑，并开始缩贷。而深圳限购政策让银行信心再度下挫，这对于本土经销商集团而言无疑是“雪上加霜”。经销商集团如何寻求出路？周建明先生结合深圳佳鸿名车集团自身情况，谈到了其深度调整下的策略：

一方面，通过“重组”实现协同效应。据他透露，深圳佳鸿名车集团已与香港上市公司、大型汽车售后综合连锁集团“新焦点”达成重组合作，后者在中国大陆和台湾地区拥有一百多家直营汽车维修保养连锁和汽车百货批发网点。“希望通过这种联合实现‘1+1≥2’，毫无疑问，未来服务半径可以更大。”

另一方面，在保证资金流畅方面，深圳佳鸿名车集团除了与传统金融主体继续保持合作，更多通过资本市场对接，近期已获得总计12亿元人民币的配套融资。“当前，除了银行、厂家金融、资本市场等，市场中正逐步涌现出很多新型金融主体。但归根到底，经销商集团无论与哪个金融主体展开合作，最终取决于成本差价”。周建明先生十分坦诚地说。

第三方面，优化品牌结构、调整网点扩充节奏。据周建明先生透露，近期该集团主动退出了一些品牌的代理，并且有意放缓新店的扩建速度，“在没有新资金进入的情况下，不进行盲目扩张”。

在他看来，行业都具有周期性，而汽车行业由于市场的刚性需求始终存在，在未来依然会保持相对稳定。对于豪华、超豪华市场而言，汽车消费升级将带来更多空间。根据欧美ABB数据显示：在豪华、超豪华这一细分市场，中国与美国的差距还很大，因为美国的豪华、超豪华车车主比例占总比的20%，相比之下，中国还不到5%。

电商：导流+交易

当前，“电商将颠覆传统4S店模式”的论调时有充斥，也有多方呼吁：汽车经销商应拥抱互联网、拥抱电商。事实上，一些大型经销商集团正在“互联网+”的道路上默默耕耘。而深圳佳鸿名车集团已搭建起了一个一百多人的互联网平台研发团队，前期已经完成集团APP、集团内部P2P平台、微信版企业内部管理系统等的研发与上线，而集团电商平台的开发也已持续一年。

在周建明先生的设想中，未来汽车成为标准化产品，在移动互联网时代，客户可以通过线上平台了解任何车型产品，包括颜色、配置、内饰等等，甚至可以享受送货到家的服务，售后也可以通过集团自主开发的线上平台提前预约，“汽车经销商的核心就是服务客户，让客户感到方便快捷，电商平台就是最好的工具之一。”

在谈及什么是真正的电商以及对于经销商的价值时，他认为“如果一个线上平台只是具备销售线索的导流或者说集客功能，没有真正实现线上交易，也不能称为严格意义上的电商”。如此可以理解为，电商不仅仅只有集客功能，更应该能实现线上交易。

汽车生态圈：立体呈现

“当前豪华车、超豪华车的汽车租赁市场是一个空白，未来会非常有市场”。在谈及汽车租赁时，周建明先生如是说。他希望以汽车租赁业务为切入，带来新车、二手车、售后维修保养以及其他衍伸业务的提升，不断维系客户黏性，从而打造一个“汽车生态圈”。

“试乘试驾车，还有一部分新款车型，都可以作为租赁业务的车型。其实这就是一种‘深度试驾’，不仅解决了试乘试驾车的库存问题，还为新款车型的客户体验提供了平台”。在分析用户需求时，他认为汽车租赁业务主要为了满足当前80、90后的消费习惯，这一部分群体不希望只有一台车，而是希望有一个车库，随时能够根据喜好和心情使用不同的车，因此对于车只要有车的使用权即可。

周建明先生还有一个这样的畅想：未来希望加入佳鸿“全红名车汇”的会员，只要在线上服务平台提前预约，就可以在全世界的任何地方用上佳鸿专车。而联合汽车租赁公司来开展此项业务，则被认为是比较好的一步棋。“从车主的角度来说，就可以在出行、投资等方面获得更多便利，这都属于汽车生活”。

在谈及汽车生活时，周建明先生提到他在世界各国、尤其是美国考察有形市场时的深切体会，最终形成了旗下“大铲湾世界名车博览中心”的清晰轮廓：它将被打造成一个汽车小镇，除了拥有不同品牌4S店的一站式购车功能，还要有上牌、租赁、拍卖、休闲餐饮、金融、精品、改装等等配套功能，而当前已经在逐步实现第一步，佳鸿旗下宝马、捷豹路虎、凯迪拉克、奥迪、劳斯莱斯等品牌店已入驻，二期商业中心正在招商中。

“汽车就是‘会下金蛋的鸡’，它不是一锤子买卖，而是可以产生持续消费，可带动和衍生的很多”。周建明先生如是说。

（深圳大铲湾-佳鸿·世界名车博览中心）

进口车：需厂商联动去库存

由于受宏观经济增速放缓、反腐冲击高消费、进口车国产化等因素的影响，2015年被行业认为是进口车的“完整的去库存年”，高库存压力、交易量和成交价格的大幅下滑，终端市场销售压力不断加大等等，成为过去几个月的常态。而对于深圳佳鸿名车集团而言，占据“半壁江山”的超豪品牌正处“风口浪尖”。

对此，周建明先生依然持乐观态度，以他经营豪华、超豪华品牌达十四年的经历来看，认为：“豪华、超豪华车跟经济的结合度最高，其市场情况随着经济环境的波动而波动也最为明显。短期内进口车市场下滑明显，但最快今年年底、最晚明年，市场对于超豪的需求又会出现反弹、拉高，甚至超过原有增速”。

他表示这并非空穴来风，而是源于自己对汽车行业潮起潮落周期的总结，“比如在2008年金融危机时，超豪品牌面临前所未有的低需求，高库存。但到2009年，市场需求迅速恢复并且呈爆发式增长，在过去宾利品牌全国一年能销售500辆就已经是极限，而去年全年总销量达到2000多辆，所以当前只能说是大环境下的一种市场调整行为”。

然而，该如何在“去库存年”平稳过渡？周建明先生分析说，库存无非受制于两方面因素：第一，市场供大于求；其根源在于整车厂家过于乐观估计中国市场，期望过高，并且在制定整体战略时过于倚重中国市场。第二，厂家基于考核、返利等对经销商压库，而经销商又虚报销量，从而最终导致经销商库存增大。因此，要解决库存高企的问题，需要厂商联动，双向调整：

第一，厂家主动调整；目前部分品牌季度销售目标、官方售价的下调，都是为了让厂、商的库存状况得到更好的改善。厂家对于市场变化反应的快慢，取决于决策层是否对于一线市场了如指掌，如果出现信息的上传下达不够通畅，厂家就会意识不到市场中出现的一系列变化。当下以宝马为首的部分品牌快速响应，将会产生连带效应，带动其他品牌做出调整。

第二，发挥经销商投资人联合会的作用，与厂家沟通、谈判。经销商之间一定要团结，因为都是一个利益共同体。经销商联合会近期的一系列努力已初有成效，厂、商关系正由原来的落差较大，慢慢趋于平等、合作、互利。

（“豪华、超豪华车跟经济的结合度最高，其市场情况随着经济环境的波动而波动也最为明显，短期内进口车市场下滑明显，但最快今年年底、最晚明年，市场对于超豪的需求又会出现反弹、拉高，甚至超过原有增速”。）

平行进口难介入

谈到进口车业务，就绕不开“平行进口”。当前，随着上海、深圳、广州等自贸区启动汽车平行进口试点，以及近期部分豪华品牌厂家展开抵制，行业关于平行进口的讨论一直“高烧不退”。作为国内大型进口车经销商集团掌舵者的周建明先生原不打算错失良机，但他通过对市场的深入考察，发现经销商集团要想进入平行进口车这一细分市场，并不十分容易：

“第一，就进货渠道而言，平行进口属于‘蚂蚁搬家’，也就是渠道商去全球各个店收车；此外厂家也有可能会对渠道进行牵制，所以经销商集团如果想介入平行进口业务，但又没有好的进货渠道，就会无车可卖；第二，平行进口之所以能生存是因为存在价格差，但这种价格差依然被掌握在厂家手中，一旦厂家策略进行调整，价格优势就不复存在。第三，平行进口在服务、售后等方面依然跟不上”。周建明先生如是说，而其中进货渠道又是首当其冲的障碍。

所以，他认为：未来平行进口会有一定的空间，但不会很大。以日本为例，日本开放平行进口时，其市场占有率最高时占到进口车总数的20%多，但现在都保持在5%以内。

“平行进口是一个国家政策，是对原来品牌销售管理办法的一个制衡，其存在可以在价格上对厂家进行一个牵制与平衡。未来，每个国家都会有平行进口，但比例可能控制在很小的范围内”。周建明先生对此剖析得十分直白，而这其实也是行业讳莫如深的一点。

“整个汽车行业不管是处低潮还是高潮，都可以经营好。作为汽车经销商集团的投资人，最重要的是找准定位，坚定信心，对于未来我依然十分看好。”在采访结束时，周建明先生用它那标准的“八颗牙”笑容再度表明了他的立场，而他认为“股神”巴菲特收购美国第四大经销商集团VanTuyl Group，恰恰是其对汽车流通行业依然充满信心的一种表现。行业不落，信心不减！

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