精华 一

有道汽车长城哈弗品牌 负责人 周总

长城品牌在短短几年销量迅速增长，离不开厂家对于变革的决心和对于服务流程，销售流程终端服务严格的监管和激励考核。有道汽车集团伴随厂家从市场需求、产品力、营销策略等方面的调整和改变，通过“终端管理——决胜”，创下长城品牌的新成绩。

“决胜终端是承载长城汽车营销达成的战略工程，提升销售服务运营质量为核心，以变革创新为方向。通过厂商良性互动，形成管理惯性，实现织端自主创新式经营，打造行业营销管理第一品牌”。

“决胜终端”以提升销售服务的整体运营能力为核心，开展 360诚信体系、终端形象升级、人员素养、尊享服务、快速救援、智能体验与智能管理、“赢在终端-非我莫属”总经理竞赛体系等项目。大力度打击不诚信行为，营造终端诚信氛围，推动厂、商、客三方良性沟通互动，最终实现“零投诉”，增强品牌信赖，持续推进客户满意。

其中，6大销售服务流程，增加到10大服务流程，推行“亮白工程” “销售、服务流程关键十刻”，导入“双人快保”，应用CRM、DMS系统等新管理措施。 “每个项目都从提升客户满意、从细节出发，促进支持系统整体变革提升，提升销售服务商运营质量”。通过聚焦“市场领先客户满意”，创新“线上互动+线下体验”的渠道格局，打造以体系融合为特质的长城模式，塑造竞争新优势。

满意度是保障，但应用上的几个常见误区：过于关注KPI执行率而忽视指标得分；注重单个客户声音的解决而忽视整体管理优化；关注总体得分而忽视对数据及弱项的系统挖掘。

最近几年自主品牌面临更大的竞争压力，客户对产品及服务品质要求愈来愈高，价格竞争、成本上升、利润下降，经销商持续经营/多渠道盈利成为严峻课题，客户全生命周期管理成为经销商发展的必由之路。2012年广州长城独立成立了网销部，网销（独立）+电销（归属直营店销售部），这样做有它一定的优势，可以做到“精、专、细”，经过几年的发展，网络留档意向客户成交比大幅上升。

精华 二

广州冠晔上海大众专营店 总经理助理 任总

为什么上海大众能够如此风光呢？

首先源于大众汽车的优秀品质。2015年，大众汽车集团击败丰田，荣登全球财富五百强第1名。上海大众强，所以广州冠晔强。

第二是上海大众尊重市场。如，今年1月凌渡上市，2月推出最高万元综合让利特惠。上海大众汽车VW品牌推出全系零利率消费信贷等好礼钜惠。“为什么上海大众销售还可以，因为上海大众对市场做出快速反应，通过官降、特惠贷款、方便来快速锁定消费者。冠晔店坚持跟着厂家走的战略思维，所以能走到今天，取得一定的成绩，虽然我们知道4S店体系存在的问题，但坚持好原来的路线，通过增加新车销售来带动售后服务的发展不失为一种明智的选择。

特约点评

协翔企业管理咨询 老吴

有道汽车长城哈弗主要体现如何从游击队变成正规军的过程，长城如今翻天覆地的变化在于终端形象、管理上取得进步，而问题的关键是前端客户接待是有体系作为支撑。

站在市场角度，大家更关注4S店面临问题。前提要考虑问题：车子到底是谁卖出去的？（A厂家， B经销商， C销售部，D销售顾问）侧重点不同就会体现不同的行为，大家今天多数都选择了A。

2015年是厂家与经销商关系调整的元年，很大原因是经销商无法生存，使厂家面临重大问题。未来中国的经销商会从什么方向发展呢？若引用政治层面，则为“君主立宪”，即是厂家施行仁政，经销商合理服从。厂家制定合情合理的方案，确保经销商的安全保障。

我们如何能够打造强力组织，进行内部组织的优化，建立强力的销售体系能力，这是我们经销商的当务之急。

销量是怎么来的？销量是管理出来的。“没有强力的基础管理组织，就不会有日常的零售”。4S店基本现象是销售顾问还是丛林放养管理，根本原因对销售顾问的管理比较差。“未来需要精英管理、精益求精，完善的4s店”。

目前4S店的经营思路发生很大改变，归纳来说，是侥幸获胜转移为理性获胜，只要你认真做好内部体系的完善和管理，强化作为一家公司，把自己的4S店做到更优秀的公司，你就可以度过寒冬发展下去，你就可以确保销量，甚至在销售过程中赚钱。如果不是，你再有千变万化的市场动作，也很难确保业绩的稳健。

精华 三

广州有龙知豆新能源汽车 总经理 王总

2015年7月，知豆D2即将投放市场，广州有龙公司尚存知豆H1及D1系列车型库存多达600多台，为此，广州有龙公司策划并实施了7.26千人团购会，通过合作网点及异业联盟单位的大力支持，最终现场实现了616台的单日新能源车全球最高的销售记录。

每一场漂亮的胜仗都离不开缜密的布局与局势分析，通过SWOT分析新能源电动车的市场，直击行业痛点，从而对症下药，制定营销对策。

对策一，区域布局,实现区域联动O2O，百店连锁经营。在广州各大行政区域分别设置1家体验中心，各体验中心分别设置10家体验门店，与微商、电商等合作建立虚拟体验店，发展服务站200家。根据体验中心、门店、服务站等开展针对性业务范畴。

对策二，异业联盟。有龙知豆与大型商超、美容美发行业、保险公司、房地产、银行等行业进行联盟。

对策三，异业销售策略。通过资源互惠、条件互换、线索收集、营销整合、利益共享，实现资源整合，互惠互利。

正在积极部署的“汽车共享”模式是城市交通课题的创新解决之道，依托全新模式，通过分时租赁，有效满足出行需要并降低私家车使用量。新能源汽车产业保持高速发展，新产品百花齐放，行业共识和社会共识形成，消费配套设施日趋健全，新能源汽车春天已到来。

精华 四

广州迈卡易二手车 副总经理 陈总

在6月份举办了一次团购会，首先在筹备阶段，召开了誓师大会，鼓舞员工士气，激发销售斗志。同时，对于产品检测、客源导流、现场布置等做好每一处细节，让客户体验优质服务。活动现场营造了二手车抢单气氛，借用卖房模式，大胆尝试，激发客户的消费需求。实现两天零售卖出97台二手车，打破行业记录的成绩。

从整个活动营销和执行来看，可用“四力”、“四维度”来总结。四力，即借力（营销）、合力（协作）、凝聚力（聚焦）、执行力（高效）。凭借全国知名网站“汽车之家”，实现线上数据导流客户信息和数据引流，拓展活动推广面。与线下行业成为合作伙伴，聚焦联合衣食住行每一个环节。通过用两个星期的时间，实现地面推广、广宣到位的效果。

四维度，即云端（互联网+）、视觉维度（广告）、听觉维度（电台+电话）、场景维度（体验+服务）。通过“汽车之家”做背书，线上做云端的呈现传播、互动。根据框架、户外广告短期置换的合作模式，减少广宣成本。选择具有针对性客户群体的电台和电话邀约的形式，将活动信息直达目标群体。在活动流程借鉴新车销售模式，展示现场产品而促成销售。

特约点评

协翔企业管理咨询 老吴

4S店受到的冲击方向，一个是互联网，另一个将会是新能源车，哪个更有威胁？汽车线下比重大，线上颠覆比在其他领域要难。新能源汽车不是简单来说将动力换了一下，而是售后保养的逻辑改变了，这是4S店将在电动车时代彻底面临的重大问题。互联网其实远远没有新能源车可能带来的冲击厉害。

新能源电动车时代，销售会变化吗？中国选择4S店的卖车模式，这是一种特别高成本的销售方式，原因一是厂家品牌要求，二是整个中国当时汽车服务业水平太差，亟需互联网这种高度的规范性控制化提升行业水平，而在未来这两点将逐渐淡化。未来电动车的销售方法一定是结合互联网、低成本方式。如果未来这种推论变成现实，新能源汽车销量持续上升，那么这才是4S店真正的冲击。

新能源电动汽车分两种情况。一是如比亚迪，新能源的车从品质到性能都在追赶传统汽车的做法，来实现更好的价格体验。但这种模式的固有成本高，需要大规模进行推广，来获得市场地位，平摊成本。二是如知豆，性能水准不是很高，但属于短途的代步工具。成本低，能使专车驾驶者有利可图，对环保也有好处，政府也看好，不久的将来在大城市会有好的前景。全新理念的产品，不应该走传统的老路，要拥有互联网思维，与新能源汽车巧妙结合起来。

中国二手车没有形成大的规模，最大的制约在流通的政策。4S店做二手车没有任何可能性突破，单体店量少、车型受限，集团做二手车有车源优势，但是专业性才刚刚起步。

从迈卡易的案例活动中可以看出，4S店的拿手好戏用在二手车商上效果明显。未来的二手车比新车具有更大的市场，这是发达国家的历史经验。只有在二手车差异化的产品里才有长期的利润可言，所以说这是一个朝阳产业。其实4S店也不是夕阳行业，只是说，我们今天的内部管理水平没有能够跟得上市场发展的需要，才形成今天的局面。只要你能盘活、运转正常、4S店取得正常的投资回报，那是没有任何问题的。