保养似乎正在成为汽车服务行业中的兵家必争之地。

其实在早期，保养更多是4S店的业务。做综合维修厂的看不上保养，因为嫌弃保养没有技术含量，而做洗美的可能又做不了保养，因为缺少保养所需要的技术水平。

但是发展到今天，情况却完全发生了改变。做洗美的门店纷纷上保养项目，做综合维修厂的也大打保养牌，而且市场上更是出现了多家专注汽车保养的连锁品牌。

门店为什么纷纷“爱上”了保养？保养对门店又意味着什么？各家相继上保养是否符合商业的本质？而保养价格战又该不该打？这些现象在市场中都在发生着，但似乎又没有确切的答案。

01

保养为什么“热起来”？

一种合理的解释是，中国的车龄已经来到一个临界点，车主的保养需求将会井喷式爆发。而有需求就会有供给，所以保养一时间成为各家争夺的重要领地。

其实，4S店对于所销售的车型具有最高的服务解释权和技术解释权，他们在当地拥有最好的场地资源、技术资源和标准资源。因此，理论上说，4S店在保养上最有技术和服务优势。

但4S店也有自己的“先天不足”，整体上4S店的位置相对偏远，这就让消费者在保养时不便捷。另外，耗时和价格昂贵也是4S店给消费者留下的刻板印象。

这样的一种认知，一定程度上让独立售后市场在保养上大有文章可做。也正因为如此，很多推保养的门店，主打的亮点便是距离近、速度快以及价格低。

“行业都在向保养聚焦，保养也属于新的增长点，无论是创业型公司，还是巨头入局，都是关注保养，因此保养的话题变得更多。”大唛养车总裁白文国表示。

但目前，市场似乎陷入一种误区。

本质上，汽车保养分为常规保养和深度保养，但很多门店的做法似乎会让人产生一种误解，误以为保养就是约等同于换机油。

“现在市场中有些搅局者把所谓的车辆保养异化了，大家对保养的概念似乎有曲解。所谓的保养并不只是换机油。”笛威汽车科技董事长刘晓冰说道。

刘晓冰认为，汽车服务不只是解决技术问题，它还有保障问题，以及服务场景和消费者体验的问题。因此，不同的消费者需求和不同的车辆需求是不一样的。

“今天所谓的服务标准，是你在不同的消费环境下的，内容是不一样的，五千公里的保养、一万五千公里的保养和三万五千公里的保养，对于车辆所实施的内容是不一样。”

刘晓冰强调，大家把车辆保养就当成换机油这一件事情，但这其实是最基础的入门级的保养。

02

保养是入口？

“为什么现在修理厂的日子不好过？因为没有有效流量。想留存却没流量，怎么可能好过？”哈贝卡总经理张亚峰说道。

门店流量不足或下滑似乎成为很多门店老板的共识。

“从今年春节之后，整个的进厂台次，不管是互联网企业还是路边小店，都在不同程度下滑。其实这种下滑的根本原因在于大环境所致。”豫涛汽修连锁联合创始人宋全业曾在2019年汽车服务世界大会春季峰会上说道。

既然流量不足，那么引流自然而然就成为很多门店关注的重点。

洗车曾被认为是门店引流的重要手段。但现在，人们对洗车引流的功能产生了质疑，认为洗车引流的效果并不足。

曼芙丽董事长赵峰就是其中之一。

“通过洗车来进行转化，我认为是一个伪命题。本来这样的一种转化，比如从洗车转化到快修快保，就是很困难的，更别说在洗车这个基本动作都没做好的前提下。

汽车服务世界专栏作者黄卫强则表示， 其实原本在行业里面，没有洗车是流量入口的说法的。13年之前，这样的论调，对我来说，闻所未闻。入口的说法是从O2O那股风潮才开始兴起的。

相比于洗车，保养现在是被很多人认为更具效果的引流项目。

用壳牌中国车用润滑油销售总经理孙凯的话说，保养客户是门店最具黏性的客户。“我们后面做过洗车类客户，但是我们发现洗车的客户并不是门店真正的客户，他们对门店没有忠诚度 。真正开始买保养卡的客户才是门店自己真正有黏性的客户，我们就把所有功能集中在这里。”

张亚峰在门店引流的实际操作上便着重强化了保养的作用。

张亚峰的做法是，以洗车为导流，以美容为增长值，以保养为副导流，深层次保养和维修来做二次增值。

有分析人士指出，洗车更多是服务属性，保养则具有一定的技术属性，如果要向维修导流，还是要通过保养。

宋全业也认同保养的入口项目性质。

宋全业的观点是，集客项目是要标准化的。而基于保养的价格已经被互联网打穿，作为标准化的保养是可以用来做集客的。

“门店流量的下滑，最主要还是自身的原因，预判能力不足，外部因素其实是次要的。很多老板对门店定位不清楚，客户在门店得不到自己想要的东西。”白文国表示。

白文国对保养引流的问题并没给出肯定或否定的答案，因为他们本身没有这样的做法。但是白文国从自身所接触到的来判断，认为这样的一种引流转化率会是整个做法的关键问题。“可能做到10%转化的都很少吧。”

宋全业也表达过类似观点。“随着现在的造车技术日益提高，车的故障几率越来越低，依靠保养获取的客户最终转化为快修消费者的数量也逐渐减少。”

03

门店纷纷上保养项目是不是好事？

如开篇所述，保养项目似乎成了行业的大趋势，甭管是原来做洗美的，还是原来做综合维修的，家家户户都不甘落于人后。

只是这样的现象合理吗？或者说这样的现象对保养市场是利还是弊？

在白文国看来，汽车服务行业存在不停换赛道的现象，但任何一种商业模式，其实做成功和做不成功，最大的因素是决心。“你在行业中定位是什么，只要服务品类做得好，商业模式行得通，都是可行的，行业要的是坚守。”

白文国认为，门店应该专注和聚焦，而不是一站式。在他看来，门店做减法应该才是正确的选择。“汽车后市场中，大家对汽车保养的商业形式，质疑的人有很多。甚至有人认为保养不挣钱，其实主要是看商业定位。”

百援精养赵明也认同聚焦的理念。

“为了让客户给我们打标签，我们有所做，有所不做。当什么都做的时候，客户是记不住你的。”百援精养CEO赵明表示。

赵明选择的就是聚焦和做减法。据他介绍，他们的门店只聚焦在“5种油液水、38个易损件和7个系统”。

恒泰汽车服务连锁总经理郑永杰有着类似的做法，虽然他们主要是做维修而不是保养。

郑永杰在经营过程中，起初是靠洗车和美容去引流，然后当维修做到一定程度，他们就开始压缩洗车和美容，最终将洗美项目变成为内部维修车辆而服务，由一站式转向聚焦维修。

“根据我目前的了解，一些平台快保也做，中修也做，大修也做。在这种情况下，真正把保养能够做好的还是少，因为没有聚焦到后市场保养这一段。”郑永杰曾说道。

我们用餐饮业中的龙虾品类作为对比。

早期的龙虾生意更多是专营的龙虾店在经营。可是随着龙虾越来越受消费者喜爱，做龙虾的地儿变得越来越多。

这样一种变化对龙虾的餐饮市场其实产生了不小的影响。

有媒体分析，不以龙虾为主的餐厅，疯狂打折促销，“吃三斤送两斤，吃一斤送一斤”非常普遍，他们不靠龙虾赚钱，而是当成引流产品，对专营店造成严重分流。

“所以，表面上看，做龙虾的利润高了，但实际上客流被严重分流，日子并不好过。”该媒体称。

04

保养价格战，打还是不打？

其实汽车后市场中的保养价格战，也已经风风火火地开始了。

既然龙虾市场中的打折促销，造成了客流被严重分流，大家伙日子都不好过。那么保养市场的情况呢？大家伙的日子又过得如何？保养的价格战又该不该打？

宋全业认为，想要快速发展的连锁门店体系，没有价格作为大刀，很难快速的发展，会被淹没于后起之秀中。因为连锁最重要的抢客户的法宝就少了最重要的一环。

畅途汽车创始人温海庭是明确反对价格战的。他在2018年汽车服务世界冬季峰会上表示，市场上有很多9.9元送一次洗车或1升机油等案例，就是自己挣不到钱，透支门店的盈利，同时也把其他人弄死，相当于把电鱼机放到鱼塘里，不管大鱼还是小鱼，都会全部死光。

“这种电鱼式营销，让别人无路可走最终也使得自己无路可走。”

虽然多方都表示保养还没有到大战的层面，但价格战其实是实实在在地存在着。而从价格战的维度去入手，顾名思义，价格是各门店比拼的重要手段，虽然可能不是唯一手段。

那么，价格战会有什么样的后果？我们权且用一道算术题去做一个简单的定量分析。

假设A门店一次保养收费200元，一年保养300次，全年的保养固定成本是5000元，每次保养的浮动成本是50元，那么A门店的保养年盈利是多少？如果保养次数增加10%，年盈利是多少？如果浮动成本下降10%，年盈利又是多少？如果单价下滑10%，年盈利是多少？如果单价增加10%，年盈利又是多少？

根据计算，对应以上几种条件，A门店的保养年盈利分别是40000万元、44500元、41500元、34000元、46000元。

从计算结果，我们可以得出一个简单的结论，价格因素的波动其实是影响盈利能力的最大变量。

因此，我们在决定打保养价格战的时候，是否需要更加谨慎地思考下，价格战所带来的集客以及转化，是否能弥补我们的营收波动？如果在一个足够长的时间段内打价格战，我们又是否具备足够的承受能力？

汽车服务世界总经理胡军波曾提出这样一种观点叫做“不得不打的价格战以及不可忽视的效率战、体验战和价值战”。

“价格战的背后体现的是团队整体运转的结构性效率，要通过结构性效率和一系列进化为消费者提供更好的体验、呈现更好的价值，这是我们要打的战役，不打也得打。”

盲目地跟随一定不是好的战略选择，主动抉择才可能占据战略上的主动。如果我们不得不打价格战，那么在这一行动的背后，我们是否想清楚了我们最终想要达成的目的？