今年的汽车市场真是变幻莫测，汽车人对跌跌不休市场还没有行之有效的应对措施、当头一棒的国5清库又让人不知所措、再加中美贸易大战的开战；像压在汽车人头上的三座大山，刚对市场树立起一点信心又被打回原形，但生活还有继续，我们只能树立“只要干不死，就往死里干”的拼搏干劲，与其平静的说再见，不如风风火火、大刀阔斧的再干一把，死也死的荡气回肠，死的惊心动魄，这样迎接您的不是地狱，是春光明媚的第二春。因此，我们经销商要再次为自己树立信心，为自己打气，天道酬勤，胜利一定会到来的，接下来我对国5清库，发表一下自己的见解，仅供大家参考。

品牌方面应该怎么做

好多品牌把经销商作为战略合作伙伴，这是见真情的时候了，也是看一个品牌的责任担当，我认为在这场清库工作中，品牌应该承担起第一责任，带领本品牌的经销商够渡过难关。因此，建议品牌应该做以下几方面的工作，抛砖引玉

1、成立品牌由主要领导担任组长的临时的清库工作领导小组。统一协调全国的国5清库工作，由于全国各地的国5上户截止时间也不同，根据各地的时间节点，推进清库的速度。对全国的国5车辆总体库存、库存结构、区域库存、经销商库存等，要一清二楚，随时对国5车辆进行统一调配，确保各地国5清库不留死角。

2、出台相关的商务政策。建议价格应该倾斜，但不要倾斜的太大，由于价格的导向，现在的客户对价格优惠已经不是太敏感了，但有些客户有，人心不足蛇吞象的想法，再大的优惠也满足不了一些客户，因此，我们就要用好老祖宗“舍得”二字。建议对自己的员工和经销商的员工给予大的购车支持，就当员工福利或犒赏三军。这几天看一些报道，《五折疯狂甩卖国五车，上汽大众内部员工劲爆购车价曝光》，此次上汽大众的内部购车价是由公司财务向员工统一发放，面向公司员工或指定一名直系亲属，但每天只限500辆，因此在上汽大众内部引发了员工排长队购车的情况，场面宏大壮观。将商务政策的一部分放在经销商销售顾问的头上，比如：销售一台厂家直接给销售顾问1000元奖金，这比给客户优惠2000元更有效。

3、区域国5车销售统一管控。国5车某车型区域没有完成清库，不容许销售国6，区域经销商相互调车消化国5库存车，费用由厂家承担或调出经销商承担。给清库贡献大的经销商适当的奖励。

4、提醒。要随时提醒经销商的国5车的清库进度，该警戒要及时警戒。我记得在国4清库的时候，我身边的一家经销商，没有引起足够的重视，结果到清库期限，库里还有100多台的车辆，这时候投资人才明白过来，好在品牌帮助他调往其他省销售，每台车亏损2万左右，从此，没有翻过身来倒下了。

经销商应该怎么做

品牌帮助固然重要，但千万不敢完全依靠厂家，厂家有几百家经销商，没有关注到几家经销商也在情理之中，因此要经销商要把自己的事做好。最近看到一些省以汽车商业协会的名义，建议推迟国6实施时间或厂家回收国5车、安徽汽车经销商商会发布致主机厂公开信等等。这种愿望是好的，但俗话讲：夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。大家是伙伴，夫妻都这样，况且伙伴呢？因此，要靠自己，充分运用我们的智慧和拼搏进取的精神，一定能够渡过难关，因此，我认为经销商应该做以下工作。

1、投资人出面成立公司清库的小组，并担任组长。对清库车辆销售制定合理的营销政策，对在销售过程中出现的问题及时整改，对在销售过程中的情况，直接向老板汇报；对总经理或销售部门的考核做及时调整，让他们放开手脚去干。这样可以统一思想，统一认识，提升员工对清库的重视程度。

说到这里大家可能感觉到有些兴师动众，动作有些大了。这样的清库我们不是没有经过，有的人经过好多次，国3清库、国4清库等。但现在的情况不一样，那时候车市是上升阶段，车不愁卖，现在车市是在下降，正常销售都困难重重，清库就更不用说了。再加上这次时间短、任务重，大家得到确切的信息大多数在5月份，因此，决定了这次清库兴师动众的必要性。

2、清库车辆台阶式的激励。就像我上面说的，给客户优惠，不如给销售顾问，如果厂家能给1000元，您再追加1000元，销售顾问会发疯一样清库。

3、培训：明政策、给工具、教方法等这是培训应该做的事，针对国5清库的一些客户反馈的问题，及时找出应对措施。比如：有客户提出：如果购买国5可能用的时间不长，政府要管控要限行。可以做这样的解释：现在要上国6了，但现在的国4以前的车不是照样用的吗？车辆的尾气排放，与车有一定的关系，但重要的因素是汽油的品质决定的，为什么在前一段有消息要暂缓实施国6，大家也认识到本质问题，因此，放心购买国5吧，这时候购买，性价比更高。举一反三，大家根据时间的进展制定不同的应对方案，目的只有一个，保证在期限内完成清库任务。

4、置身大战之中，要保持冷静清醒。要整理清楚我们的战术，不打无准备之仗。比如：根据保有客户的画像，我们找出各个车型的客户在哪里相对聚集的多，我们能不能把这个车型的外拓活动做到他们的家门口；根据销售渠道统计分析，看看什么样的渠道销售什么样的车型多，就要重点关注这个渠道，比如：二网同一车型低配的车型，展厅同一车型中高配的车型等等；老客户转介绍，把老客户请出来，根据老客户车型让他重点推荐和自己同款车型，成功后给予一年的免费维修保养、或免费上交强险、车损险、100万元的第三者责任险、不计免赔险等。引导老客户置换，现在的厂家置换政策很好、在加上分期政策、可以不用掏一分钱置换一台新车等。抛砖引玉。办法总比困难多，活人不能让尿憋死。

5、和二手车市场上的“黄牛”合作。让他们参与到我们的清库工作中，无非就是佣金问题。

6、鼓励员工购车。如果厂家有这方面的政策，我们自己也适当再追加一些争取消化一部分。销售、售后联动，对进站车辆车龄在4年以上，或现行驶里程在8万公里以上，向客户推荐二手车置换，对接二手车专员。

7、同传统的出租公司和原来的企业大客户联系。在这种情况下，有需求的会在这个时候出手。

8、最后的办法：我们的各级管理人员，一定要清楚清库车辆的进展情况、进展速度、每日库存等重要信息，到最后期限，要以公司的名义、或员工的名义全部开票，否则，您不开票就是一堆废铁。根据有关规定，国5上牌以开票时间为准，且有一定的上牌时间安排，有的地方规定一个月，有的地方规定三个月。利用这个时间段进行销售，大不了我们承担过户费就可。这也不是太难销售的问题，国5车功能成熟、稳定、价格低性价比高，应该不是太难的事，大家要认真做好分析，不要学习壮士断腕，精细化测算，争取利润最大化。

综上所述，这是大势所趋，我们要顺应时代的潮流才能生存，在这个时候我还是不建议大家多在价格上做文章，这样会因为国5的清库，出现销售断层，持币待购，为下步的工作留下隐患。只要厂家、区域、经销商团结起来，共同拼搏、同心同德，就一定能够渡过难关。

作者：郭豪