01

从流量竞争到“流量池”沉淀

行业关键数据呈“两增一降”的态势。

从基盘来看，国内乘用车保有量达到2.4亿辆，平均车龄增长为5年，行业规模继续增长，测算可达1.5万亿，但与单店最为相关的年人均消费下降剧烈，这必然导致，养活一家店面所需的顾客量加大，而结果是，行业在用户争夺方面更为激烈。

从汽车服务世界走访调研来看，在这场用户争夺中，专业化、连锁化、数据化的门店获得了阶段胜利。

行业正在发生着流量再分配。在这场流量再分配中，一是，4S店通过保养降价回流了保养业务，同时，受政策影响，钣喷业务回流4S店；二是，以专项专修为代表的特色店面成为“流量黑洞”，消化了大量流量，包括快保连锁、智能洗车、轮胎快修店、集约化钣喷中心等；三是，出行、二手车维保业务，被自有体系消化，该业务原分散在各家店面，现在被拿回去了。

对于流量，汽车服务世界反对“流量思维”，即过于依赖新客的方式，主张要建立“流量池”。

在“两增一降”的大环境下，佛系开店是不现实的，但一味促销只会让问题更大。怎么办？要去抢流量、找流量，同时，根本是做效率提升、体验提升，而途径是走专业化、连锁化、数据化的道路。

汽车服务世界认同店面是服务三公里客户，但同时感受到的是，未来三公里商圈内的流量竞争将更为激烈。

02

三大巨头+五大势力

前面分享的是，行业最底层的竞争逻辑，从宏观层面，行业正呈现三大巨头+五大势力的格局。

汽车服务世界为什么要把三大巨头（阿里、腾讯、京东）单独拧出来？

一个原因是，阿里、腾讯、京东正更为积极的介入汽车后市场。

标志事件为：

康众、天猫汽车、汽车超人成立新康众，并打通修配（新康众+天猫车站）；

腾讯入股途虎养车，并给到流量资源；

京东收购淘汽档口，推京东云配+京车会。

更重要的原因是，三大巨头基本构成了国内的商业基础设施。

就像工业时代的水电煤一样，三大巨头主导解决了：社交（腾讯）、物流（阿里、京东）、支付（阿里、腾讯）、流量（阿里、腾讯）、存储（阿里），而底层是数据（阿里、腾讯、京东）。

我们生活已经离不开阿里、腾讯、京东了，产业呢？不管是否愿意，一是他们已经来了，二是可能也离不开。

离不开不等于要站队，要被收购，可能是你的生意某个部分会和这三家产生关联，或多或少，或深或浅。

三大巨头同时也离不开行业力量，为什么？他们能解决商业基础设施，但行业基础设施他们自己解决不了，要靠谁？目前来看，主要是五大势力。

五大势力包含：车厂-4S店、保险机构、出行/二手车平台、供应链平台/汽配连锁、终端连锁。

这五大势力同样近年来动作频频，我们简单罗列一下其中的代表事件：

主机厂—4S店：上汽、北汽等等主机厂推快修连锁；

保险机构：人保成立邦邦汽服；

出行/二手车平台：滴滴收购嗨修养车成立小桔车服、瓜子二手车成立瓜子养车；

供应链平台：康众、开思、中驰车福、三头六臂等，资本密集关注、投资供应链平台/汽配；

连锁：全国连锁/区域连锁普遍网点数量处于扩张状态。

这五大势力正努力解决各自体系内的行业基础设施。

行业基础设施核心包括五项：供应链、SaaS、终端门店运营/认证体系、资源/客源、仓储。

汽车服务世界在2017年度报告中提出，行业格局将在3-5年初现，获得了越来越多业内同行的认同，目前来看，初步格局已经呈现，每个阵营预期都将长出几家独角兽。

其中，2018年，康众CEO商宝国提出的修配融合被广泛讨论，是以供应链为主导的售后模式获得阶段胜利的注脚。

对于三大巨头+五大势力的格局，汽车服务世界做了一张表，《汽车后市场赋能逻辑图》，如今行业有点避讳谈赋能，但其实没有比赋能更为准确的词语去表达。

03

四场微观战役

在微观层面，行业正同时发生着四场战役。

1、 抢占社区

对于抢占社区，汽车服务世界前几年已提出。核心表现为，以主机厂、出行/二手车、资本/创新机构为代表，均在积极布局社区：

主机厂：上汽车享家、北汽好修养等等；

出行/二手车：滴滴小桔车服、瓜子养车、花生好车等；

资本/创新机构：途虎养车、驿公里、兔师傅、百顺、集群车宝、畅途、惠养车等。

腾讯入股途虎养车，并给到流量资源；

对于社区店，我们之前更多强调的是便利。

就近开店，是为了节省车主到店的时间；

基础服务，是为了节省车主日常养车花费的时间；

星夜服务，是为了节省车主专程为养车花费的时间；

车务服务，是为了节省车主跑路折腾的时间。

第二强调的是价格。

而如今发现更为重要的是专业。

我们看到，近年来的社区店，快保店起来了、智能自助洗车预想也将起来了、综修社区化亦是专业下沉社区的表现。

2、 保养大战

2018年，自郑州发起的保养大战，属性上属于“保养促销大战”。

为什么会发生在2018年？

一方面，和我们前面提的“流量池”有关，一方面，是保养项目特性决定的。

我们知道，保养是入口项目。

同时，保养项目供给过剩：行业内几乎所有业态都有保养业务。

但最为关键的是，保养项目具有，产品知名度高、标准化水平高的“双高”特性。

而这两项指标高，必然的结果是什么？通过价格战，打出市场主导者。因为，产品知名度高、标准化水平高的项目，消费者价值能感知，价值易于感知就方便比较，而比较最直接的是价格。

行业中，最早通过价格战完成主导者交棒的是哪个项目，轮胎。如今，途虎在轮胎上的优势应该是不用太多争议的。

对于保养项目，背后核心是品牌商、主机厂—4S店、保险机构。

近年来，品牌商布局快保连锁，发力终端的意图非常明显，包含，壳牌与大唛养车、胜牌与兔师傅等；

对于主机厂—4S店，最早是宝沃，后有雷克萨斯，近日有丰田亚洲龙推免费保养，直接将保养锁定在主机厂—4S店，同时，受新车销量下滑影响，4S店倚重售后的最直接手段是，降低保养毛利的要求让车主返店。

对于保险机构，i保养虽然败了，但保险与保养之间的关系却被明确了，买保险送保养，买保险锁定保养被一定数量的店面所接受。

3、城市争夺

之前，业内看行业都是全国视角，如今，越来越多的同业选择了城市视角。

与之同时，也从之前的打造单店模型并复制全国，过渡为打造城市模型，要不要复制全国其实并不那么重要，尤其对于维修养护来说。

我们可以看到：

1） 城市运营商成为重点发展的群体。天猫车站首批选择18个城市，车享家开放加盟首选上海、宁波两地，集群车宝、兔师傅等均选择了以城市为单位扩张。总之，近年来发生的一系列变化，均证明以城市为单位开拓市场，打造城市模型正被越来越多的企业所接受；

2） 在这场城市争夺中，独立售后将再次与4S店正面对抗。4S店，尤其是区域4S店集团，正通过降低保养利润从而扩大过保车辆返店，加强车险抓事故车产值、4S店综修化、加强二手车业务等多重手段，增强售后竞争力，并将给予独立售后更大的压力；

3） 三五线城市将成为突围的重点。三五线城市因4S店的压力偏弱、出行依赖驾车、车主价格较为敏感等因素导致盈利潜力、及突围成功的机会更大。

如何打造城市模型，核心是以城市为单位构建天网、地网以及人网。

天网：通过养车APP/小程序、电台、保险、SssS，实现跨店连接；

地网：通过选址（社区、加油站、购物中心等入口性质的场地）、上门、救援等构建配件供应链及服务网络；

人网：通过督导、培训、技师共享等构建的运营体系。

4、 争夺连锁

这里我们主要指的是区域终端连锁，尤其是以城市终端连锁。

2018年，我们看到：

汽车超人入股名骏百盛、精典汽车、快易修等；

康众入股九易、车百用；

华胜入股豪杰奔宝；

途虎入股或收购车发发、永隆行、美丽狮。

这是和维修养护本地化属性有关，同时，我们可以看到行业已进入了加速整合的新阶段。

总结一下，总体上行业正呈现

1、从流量竞争到“流量池”再分配的转变；

2、行业正呈现三大巨头+五大势力的格局；

3、行业同时在发生着四场战争：抢占社区、保养大战、城市争夺、争夺连锁。