二手车交易一直是传统产业中的传统产业，从自由交易开始，就是凭经验，随着汽车工业的发展和保有量的增加，通过第三者进行的交易活动逐渐商业化，我国到目前为止大多数交易，还是一个小区域的商业活动。
近年来，日本众多的地区二手车行业协会和贸易商到中国考察，至2004年日本的综合商社（伊藤忠等）或二手车经销集团（APPLE、Gulliver等）开始投资中国的二手车流通行业。国内的合资汽车品牌（上海通用等）在2002年试点后，于2004全面年开始进入二手车流通领域，到目前中日合资厂家汽车4S店都开展了新旧置换业务，有些品牌还引进了日本国内的厂家品牌二手车经销店的经营模式。
在日本，私人消费者不断的更换车辆变成了一种生活方式，二手车与食品、服装为三大消费领域。日本车主处理二手车通过三种途径，一是通过二手车收购专门店；二是买新车的时候在汽车经销店（４Ｓ店）置换；三是转卖给自己的亲戚朋友。购买二手车一是汽车经销店，品种少、车辆年份和公里数少、没有维修和翻新、价格最高，零售最少；二是二手车收购专门店，车型多、大部分经过翻新和维修、价格较高，零售少；二手车销售专门店，品种多、车型多、价格低，占零售市场绝大部分。
日本销售的二手车80%有质保。无质保车，大部分拿去改装，在日本改装车辆是合法的。
首先我们看看日本国内的二手车流通和国际贸易，其次日本企业在美国的二手车经营，外资在我国的二手车流通领域。
一、日本国内的二手车流通
1. 日本汽车消费和二手车流通概况
日本经济发达，一般3-5个月的收入就能购买一辆新车，新车等级注册后，三年内不用车检（类似我国年检），车检都在汽车经销店（类似我国4S店）进行。车检费用很高，通常5次车检可购一辆新车，所以一般用户会使用4-5年，行驶5万公里左右时，在下次车检前换车或出售。车检费用包括：车辆检测费、保养费、维修费等。
2006年日本全国新车销售量为574万辆，出口597万辆；国内生产1148万辆，海外生产1100万辆；日本汽车保有量约7600万台，二手车交易约830万台，销售约800万辆，其中外销114万台，出口到俄罗斯和哈萨克约40万辆。并在全世界建立了新车和二手车贸易网络，日本新车和二手车的世界贸易是支撑日本汽车工业持续发展的重要因数之一。
日本1970年新车销售410万台，二手车交易约200万台（2006年我国255家重点二手车交易市场统计为190.59万辆，估计约220万辆），1980年二手车交易约480万辆，2006年二手车交易约830万辆。庞大的二手车市场支撑了日本汽车的快速更新，促进了汽车市场的持续繁荣，加速提高了汽车技术水平，满足了不同层次顾客的需要。
日本新车销售于1990年达到高峰，为777万辆，2007年减少到531万辆。日本国内汽车保有量2006年约7590万辆，2007年保有量约7381万辆，比上一年度减少。这是自1945年后60多年以来首次出现的汽车保有量增长下降。日本每年过百万辆的二手车国际贸易，需要寻找稳定的货源，虽然中国目前的日系体系二手车量少、价高、行业集中度低、交易成本高和变动大，但是保有量大并高速增长、质量好、价格趋于下降，是未来理想的替代地。
2.日本二手车流通模式
日本二手车流通已形成厂家主导的汽车经销店（类似我国4S店）的新旧置换业务和二手车经销店（类似4S店），例如丰田T-UP等；独立的二手车流通企业，例如RABBIT(USS)、Gulliver(概誉)、Apple(艾普)、NaKanisi、Ja等，他们有专业的二手车收购店、竞拍场、二手车销售店，开展直营或加盟连锁经营等；二手车国际贸易商；使用者与消费者之间的自由交易，比例低到可以忽略不计；日本自动车工业协会、日本中古自动车协会（含2002年成立的中古车拍卖协会）、日本自动车车检登记协会、日本自动车查定协会、日本中古车贩壳协会、日本自动车整备振兴会、各地区的自动车商会等消费者、经营者和管理者组成的实物流通和监管体系。它贯通了二手车查定（欧美和国内称认证）、评估（估价）、收购、整备（清洁、翻新、维修、美饰等）、拍卖（批发）、零售、售后服务、国际贸易等整个二手车产业。
在产业的各个环节采用了先进设备，减少人为错误。须要经验的地方全部量化。整个产业标准化、专业化、简单化、数字化、品牌化、连锁经营。商社通过产业组织和价值集成，帮助经营者运用电子商务技术运营，并在交易、结算、物流、信息、管理等方面提供服务。在日本有3万家独立法人的二手车销售或贸易公司，有独立商号的企业约3万家，90%的企业员工人数在20人以下。有二手车拍卖场168个，年均交易车辆800万台。
他们在行业协会和地区商会的组织下，按各自的产业流通位置为消费者提供专业服务。
3.日本二手车发展的几个阶段看行业的变化。
1970年前的市场与我国2005年颁布《二手车流通管理办法》前相似，市场欺诈、无诚信、混乱，整个社会对二手车行业的看法就是“你骗我，我骗你”，令人生畏，敬而远之的行业；
1970-1985年是日本二手车交易高速增长期，由1970年200万辆猛增至1980年的480万辆，至1985年二手车交易量超越新车销售量。在高速增长期内日本二手车与新车销售一样学习和引进了美国的经验和做法。例如美国最大二手车经销集团CAR MAX公司的超市经营模式，对车辆进行“认证”，售出车辆提供有限质保，计算机技术的运营等，当时最先进的二手车运营管理技术。
九十年代开始，日本二手车经历了一场“流通革命”， Gulliver首创二手车收购专门店和网络二手车经销系统；Aucnet公司首开不看现车的电子拍卖，并成功上市；丰田汽车跟随创立Toyota t-up 二手车专门店，其它厂家开始跟进；卫星技术的导入，日本二手车大批量的进入发展中国家；开始市场整合，发展至今天的二手车经销集团。
4.日本二手车流通中的经销企业
i. 汽车厂家主导的汽车经销店和二手车经销店（类似我国4S店）。
以日本市场占有率40-45%的丰田汽车为例，看丰田汽车主导的二手车业务
丰田汽车经销店的二手车业务：
汽车经销店类似我国4S店，主要以新车销售、售后服务、车检业务，二手车业务主要有新旧置换，置换到的车辆，除极少数丰田品牌的优质车辆，进行简单的保养后销售外，其它车辆直接送拍卖场销售。这是因为在丰田体系有T-UP二手车专业店，还有就是日本特殊的汽车销售体系。
据日本自动车贩卖商联合会分析，由厂家出资的经销商约占41.4%。厂家出资的零售商分为两种类型。一是以东京、大阪为代表的重要战略市场，由于地价昂贵，投资庞大，零售店经营成本高，一般由厂家出资成立零售商；二是有些零售商面临经营困难，厂家不愿丢掉该市场，所以出资帮其度过难关，最终使其代为厂家出资零售商。
丰田二手车经销店T-UP ：
丰田汽车于1955年就成立了丰田半旧车销售公司，九十年代成立了丰田二手车经销店T-UP，它类似新车4S店形式的一个小型的翻新工厂，选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在10000平米以上，每月翻新车辆达1000台。主要业务丰田品牌车的二手车查定、收购、整备（维修、翻新、美饰）、批发（送拍卖场）；也开展所有旧车置换丰田新车，置换的其它品牌二手车直接送拍卖场销售；车检，丰田品牌二手车的零售和售后服务等业务。所有丰田T-UP出品的车辆均实行有限质保，售出车辆可在日本约5000家丰田体系经销店免费有限质保服务。
ii. 独立的二手车经销商
日本的现代二手车流通体系主要是由独立的二手车经销商和行业协会推动建立，它促进了日本汽车工业的发展。改变了社会对二手车经销商的看法，得到了与新车经销商一样的尊敬。目前在日本，有7家与二手车业务相关的上市公司。在这一系列变革中，有二个标志性人物：日本中古车贩卖协会会长小川勉树和Gulliver International格列佛国际集团创始人羽鸟兼市。
Gulliver International格列佛国际集团创始人羽鸟兼市于1976年创立东京私家车经销公司（现东京My car 株式会社），1994年创立Gulliver (国内称概誉)开展专营二手车拍卖业务的竞拍场，1994年10月在日本首创了二手车收购专门店（日本流通株式会社） ,1996年改名Gulliver International格列佛国际集团至今。他在日本首创开展了“网络二手车经销系统”，随后丰田创立了T-UP二手车经销专门店，是日本唯一一家在东京证券一部上市的以二手车经销为主业的汽车流通综合性企业。 2007年销售额120亿人民币，利润为9亿人民币。
目前在日本二手车销售直营和加盟店超过500家。采用街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在350或500平米，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位。
iii. 竞拍场
日本有二手车竞拍场168个，年均交易车辆800万台，80%以上的二手车交易通过拍卖完成。采用标准化、专业化、简单化的车辆查定制度、车辆评价制度和P.O.S.(point of sales)车辆电子远程竞拍系统公平公正、高效快速、优质透明的交易平台，将行业上、下游串联起来，提供现代交易市场不可或缺的信息、金融、交易、物流服务，是二手车流通行业的核心。
日本二手车竞拍场采用国际通行的会员制做市商制度，类似股票交易市场，只有会员才能入市交易。入会需申请，审核通过缴纳保证金后，才可以入市交易，享受竞拍场提供的查定、信息、金融、交易、物流等服务。不看现车，通过卫星图像进行拍卖交易，竞拍场每星期举办一场拍卖，。
日本二手车竞拍场的发展：
1980年前，采用手工拍卖，规模小，常出错，交易时间长，一般需要几十分钟拍卖一台车。
1980-1990年，利用计算机技术逐步采用车辆查定制度、车辆评价制度和P.O.S.(point of sales)车辆电子竞拍系统，开始连锁经营，每二十秒卖出一辆车。
1990-2000年，将P.O.S.车辆电子竞拍系统升级，通过卫星传输开展远端投标，发展国外会员；开发了行驶管理（里程表管理）系统，提高了拍卖车的质量。
2000年-至今，2002年成立的中古车拍卖协会，2004年日本中古自动车协会推动政府立法，将车辆里程表列入车检范围，同时并入二手车管理、车辆查定管理系统，向消费者开放，进一步提高了竞争拍车的质量。
日本的二手车竞拍体制极大的方便了国内的二手车国内经销商、国际贸易商和国外贸易商批量采购，国内商家可根据市场预测或订单，从竞拍场直接采购和配送至各个销售点；一般的国外二手车贸易商一般将采购工作外包給做市商（二手车竞拍场会员），自己专心处理到岸和本国的销售工作，或利用P.O.S系统远端投标，以再次竞价的功能，进行跨国无库存销售。
例如：日本最大的二手车流通上市企业USS公司。全国有16个竞拍场，一次可以1000个人同时进行6台车的拍卖，二十秒成交一台。2005年委托拍卖汽车237万辆，拍卖215万辆，通过卫星拍卖超过7万台，销售金额70亿美金，销售收入5亿美金，税前利润2亿美金，净利润1亿美金。2005年员工933人，会员数34420，拍卖交易量占二手车交易量30%，是日本最大的二手车流通企业。
竞拍场 查定手册 车辆查定
竞拍场内部
竞拍场停车场
iv. 二手车国际贸易商
日本二手车如新车一样质优价廉，受到国内和国外消费者欢迎，日本国内每年有一百多辆二手车出口发展中和待开发国家。2001-2006年俄罗斯和哈萨克两国平均每年进口日本二手车40万辆，但是哈萨克于2007年，俄罗斯于2008年禁止左驾车辆进口。
日本二手车国际贸易主要有在综合商社、专营二手车国际贸易商和国外二手车进口商组成。综合商社采用贸易投资的手段，经营整个二手车价值链；专营二手车国际贸易商通常为一般的国际贸易；国外二手车进口商加入竞拍场取得会员资格或委托会员进行到岸采购。
出口二手车享有货物税减免或退税待遇，使国内的车辆维持在较新的状态，提高了行驶车辆的安全性，减少事故，还免除了废车处理对环境的污染，提高车辆残值，创造了政府、商家和消费者三赢的综合效益。
v. 使用者与消费者交易
日本二手车流通已形成一套规范的交易体制和规则，采用了目前最先进的技术手段，车辆使用者采用自由交易的方式很少很少，他们将车直接售给亲朋好友。
vi. 其它
快报废的车辆交给维修厂或二手车专门店，送二手车竞拍场或拆解厂。
二、日本与美国的二手车经营差异
美国与日本二手车比较
日本与美国公司的经营目标和理念差异
美国公司非常注重其投资短期收益和股份升值，所以“投资回报”和“更高股价”是公司前两位的经营目标。而日本公司更注重其长期发展和市场开拓，所以“改进产品、引人新品”和“市场份额”是公司前两位目标。
美国公司追求的投资回报主要是股东所持股票升值，而日本公司追求的投资回报是公司积累的增长。所以，美国把“更高股价”放在经营目标的第二位，而日本公司则把“它”放在第三位。
日本公司较之美国公司更注重公司的社会形象和工作条件。
日本与美国二手车市场环境的差异
二手车市场差异
美国二手车交易量从1919年到50年代二手车交易超新车销售，然而在1975年再次超越新车销售量，2005年二手车交易量约4000万辆，2007年新车与二手车交易比为1:2.4。主要交易车型为：美国车、日本车和德国车。
日本二手车交易量于1985年超越新车销售量，2005年二手车交易量超800万辆，2007年新车与二手车交易比为1:2。主要交易车型为：日本车。
在流通中占很小比例，几乎可以不计的车辆使用者与消费者之间的自由交易，美国人选择等广告，日本人则是卖给亲戚朋友。
市场规则的差异
美国的二手车管理主要有：联邦贸易委员会实行的《二手车法规》（Used Car Rule）和美国汽车经销商协会（NADA）的《二手车价格指导手册》（The official Used Guide）等行规，政府在市场运作、车辆流通等环节的参与和干预力度都非常有限。美国的《二手车法规》类似我国的二手车法规，但其中的《买车指南》主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息。由美国汽车经销商协会（NADA）发行，政府背书的《二手车价格指导手册》保证了二手车市场的健康发展。《二手车价格指导手册》中价格分为：置换价格（Trade-in）和零售价格（Retail Price）两大类别。
美国汽车经销商协会（NADA）是由全美汽车经销商和二手车经销商组成的行业协会，上世纪八十年代成立二手车流通分部。为非盈利机构，但是属下服务公司为盈利机构，并于1981年从协会独立出来。美国几乎所有的汽车经销商都经营新车和二手车业务。
日本的二手车管理主要有：日本政府颁布的《古物经营法》等法规和日本中古车协会制定的《日本自动车公正竞争规约和实行规则》等一系列由政府背书的行规。日本中古车协会由汽车厂家、新车和二手车经销商组成。
二手车流通价值链构成差异
鉴定评估
鉴定美国称认证(Certified Pre-Owned)。一是厂家的经销商主导的“原厂认证二手车”，经过“原厂认证”的二手车在市场上售价最高。二是独立的专业汽车评估公司，为车辆提供“二手车认证”和出具“车辆历史报告书” (Vehicle History Reports,VHR)，委托者必须付费。
鉴定日本称查定（Inspection）。一是由厂家主导的汽车经销商和二手车专门店的查定，二是由二手车收购专门店和二手车竞拍场负责的查定，他们都由日本自动车查定协会进行统一管理。在日本评估必须获得评估师资格证（类似我国二手车估价师证），分为大型或小型评估师，他们分布在各二手车流通企业内工作。
收购、整备、销售、售后服务
美国汽车经销商的汽车置换业务包括新旧置换和旧车置换旧车，他们占二手车销售的55%，另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。置换的二手车，60%零售，40%拍卖，所收购的车辆全部认证，有售后质保服务。独立的二手车经销集团也开展二手车置换二手车，收购二手车业务。对二手车进行外部整修，为部分整备后的二手车提供质保服务，在二手车连锁店出售，出售的价格比汽车经销商稍低。还有一些规模很小的独立二手车经销店，一般只有20～30辆车，通常不会提供任何保修服务，消费对象多为附近收入较低的群体。
日本汽车经销商的新旧置换，品牌二手车专门店和二手车收购专门店占二手车收购的绝大部分。日本销售的二手车80%经过整备，有质保。日本的二手车销售一部分通过拍卖出口，大部分由二手车销售专门店售出。
拍卖（批发）
2005年日本二手车拍卖占整个交易的83%，美国二手车拍卖占整个交易的50%。
二手车定价差异
美国以市场残值法为基础，参考品牌价值、受欢迎程度等进行等价，将全国分为九个地区。
日本以折旧法为基础，参考品牌价值、受欢迎程度等进行定价，将全国分为三个地区。
三、外资在中国二手车流通领域
2001年东风汽车集团与台湾裕隆汽车集团合资成立东风裕隆旧车置换有限公司。
2004年上海协通与日本QUINLAND公司合资成立上海协通二手机动车经营有限公司,2005年6月25日在上海开业。
2005年北京亚飞与日本APPLE成立合资二手车连锁经营公司。2006年4月11日在北京开业。目前在北京有一家总店，5家二手车销售专门店，全国50余家加盟店。
2005年上海国际商品拍卖有限公司与美国美瀚拍卖公司成立B2B二手车拍卖公司。 2006年4月20日在上海开业。上海分公司从2006年11月投入汽车拍卖，深圳公司从2007年1月开始运营。该公司已在上海拍卖了4100辆旧车，深圳则为2400辆。
2005年12月，港宏集团与日本伊藤忠商事株式会社正式合资，成立了四川港宏企业管理有限公司。目前中方控股，开展上海通用和东风日产的二手车业务，准备建立独立的二手车销售展厅。
2008年8月中旬，以二手车流通业务为主的日本Gulliver国际集团在上海正式成立概誉企业管理咨询(上海)有限公司（Gulliver International Consulting(Shanghai) Co., Ltd）。
美国三大汽车经销商集团之一的NAG、英国第二大汽车经销商集团英之杰、丰田通商、美国新桥等外资，已经通过股份合作、风险投资等形式相继潜入了中国。占韩国汽车市场13%的大宇财团大宇汽车销售公司等，正在跟上海的汽车经销集团谈判，准备进入中国汽车流通市场。他们正在进行汽车流通各环节的布局或等待低成本快速收购渠道的机会。
例如：丰田通商在中国汽车流通领域。上游零部件、汽车钢板、汽车用品和汽保设备等。中下游汽车销售和售后服务，至2005年以华通丰田汽车销售服务有限公司命名的合资丰田汽车4S店11家，一汽丰田已开展“SMILE认证二手车”，传说2010年发展到100家合资店（一汽丰田4S、广汽丰田4S、雷克萨斯4S）；控股汽车用品销售和汽车快修连锁店丰田通商1号线，将导入二手车零售业务；投资软件开发企业2家；投资物流企业4家；投资再生资源2家；投资的部分主要零部件企业2005年已授权上海威林进行零部件翻新和再制造。目前已投资汽车相关的企业过百家，分布在汽车产业的各个环节。
作者：胡志强 E-mail:gdhuzhiqiang@126.com
发布日期：2009-01-09
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