■南方经销商会客厅

　　■核心提示

　　斯巴鲁虽然在众多汽车品牌中销量并不起眼,但在车迷心中却一直占据着重要的地位。从诞生以来,斯巴鲁就与汽车运动结下了不解之缘,WRC拉力赛、APRC亚太拉力锦标赛到中国拉力赛,斯巴鲁参与的大大小小赛事已不计其数,出色的表现留给许多人深刻的印象。以广州市陈唱汽车销售有限公司店长陈宥锜的话来讲,“斯巴鲁是为真正理解驾驶本质的人而生。”

　　广州陈唱旗舰店是广州第一家按照斯巴鲁A级规模建店的标准4S店,两年多来一直保持着良好的发展势头,不仅斯巴鲁的销量成几何倍数增长,维修水平、服务质量也实现了同步提升,该店现已牢牢占据广州市场的半壁江山。据悉,在今年上半年该店已完成去年全年的销量,截至到本月,累计销量超过了350辆,“对于今年400辆的销量目标,应该已是毫无悬念。”本期会客厅将细数他与广州陈唱旗舰店一同成长的经历。

　　■企业背景

　　广州陈唱4S旗舰店为斯巴鲁中国授权的经销商,成立于2007年3月,坐落在广州白云山麓下,拥有2500平方米的多功能销售展厅及设备完善的售后服务中心,为新加坡意美集团全资子公司。新加坡意美集团在东南亚8个国家地区都开展斯巴鲁品牌的相关业务,也是目前斯巴鲁在中国的三大总代理之一,主要负责斯巴鲁南区的批发业务。

　　本版文/图南方日报记者邵玉梅实习生洪若琳

　　最具亲和力的品牌

　　斯巴鲁一向标榜个性,追求操控与性能,虽然是小众品牌,却拥有许多忠实的拥趸。陈宥锜认为斯巴鲁是一个务实的品牌,专注于性能与操控。“它不像许多品牌布置各种眼花缭乱的电子配备,却在车辆最主要的底盘与发动机的研究非常专注。”全时四驱系统与水平发动机已成为斯巴鲁车型最经典的家族特征。作为较早进入中国市场的运动品牌,斯巴鲁一直稳打稳扎,去年销量达到1.9万辆,今年拟定冲刺3.3万-3.4万辆。对于斯巴鲁的可喜业绩,陈宥锜认为关键点是它具有亲和力的价格。“目前斯巴鲁的指导价已至20万元以内,这不仅在进口车中亲和力最强,即使与许多合资品牌相比,也具有挑战。”

　　另外,货源充足与网点布局是斯巴鲁赢得客户的另一法宝。对于斯巴鲁而言,大多车型只需等待一个月就可以到货,最迟也不超过三个月。而目前车市,大多数进口车等货周期超过三个月,甚至半年以上。斯巴鲁非常重视网络的发展,目前在全国范围内已有90多家网点,预计年底将增加到115家。而华南区的斯巴鲁网络也已发展至22家。

　　体验营销的口碑

　　还在4S店的筹备期时,陈宥琦已走马上任。对于建店不到3年所取得的业绩,他并不满足。他认为斯巴鲁未来还有更广阔的市场空间。车厂在新推出的车型上更多结合了中国消费市场的特征,在舒适性、空间感与性价比上下了更多的功夫。此外,信心还源自于企业建立起来的口碑营销。

　　据悉,该店非常注重体验式营销。“销售人员将车子的性能说得天花乱坠,也比不上顾客真的上车亲自体验试驾一番,”陈宥锜笑着说,“我们的车内饰配置并不华丽,优势在于驾驶的舒适度,有客户在试驾之后曾经这样评价,‘手感一流的操控性’,表示对我们的肯定和支持。”通过车主活动、体验试驾以及良好的销售服务,斯巴鲁陈唱店培养了一群忠实的客户群。陈宥锜介绍道,目前该店老客户转介率已超过40%,而二次换购的人群也占到80%。所以培养忠诚客户,形成良好的口碑是工作的重点。

　　其中,售后服务质量是最考验进口车口碑的关键。陈宥锜介绍,除了在维修过程中确保车辆一次修复率,该店也会对一些老客户进行工时折让来降低车辆维护成本。而在技术交流上,陈唱店同时拥有意美中国与斯巴鲁中国两方面的资源。据悉,该店一手培养出来的维修技师唐海龙在意美集团刚刚结束的亚太区技术大比武中脱颖而出,获得冠军。

■对话陈宥锜广州市陈唱汽车销售有限公司店长

“希望市场份额翻番”

　　记者(以下简称“记”):你认为购买斯巴鲁的消费群体有什么特征?

　　陈宥锜(以下简称“陈”):消费者当然是各种类型的都有,但是据粗略估计,超过80%以上的都是“二次购车者”。这部分消费者对车子的性能有了更加成熟理性的判断。斯巴鲁务实,重在操控性能,再次购车者才会更注重车辆的本质,接受斯巴鲁。

　　记:许多人对斯巴鲁的保养费用存在顾虑,进口车维修保养费用是否很昂贵?

　　陈:进口车的原装零配件价格的确相对高些,但日常的例行保养维修费用并不成问题。更重要的是,我们的优势不在于零配件、维修费用的实惠,而在于我们的维修项目较少、故障率较低。

　　首先,斯巴鲁是一款非常务实的车,随车电子产品设备并不多,故障率较低。其次,作为运动车型,斯巴鲁强调汽车配件的整体性,比如无焊接技术等等,这是汽车赛场上对车体的基本要求,耐用程度大大提升；另外,在我们维修环节中,我们还会进行全面预检降低车辆故障发生几率。我对斯巴鲁的质量以及企业的维修工作还是很骄傲的,加上有大量的海外技术、零配件和专用工具的支持,价格上也许贵个100来块,但是绝对是物超所值。

　　记:可以谈谈09年各车型的销售情况吗?

　　陈:森林人的销售情况最好,占全部销售额的四成。接下来就是力狮,大概占两成左右,剩下的两成则是翼豹、傲虎、驰鹏等车型。森林人的销售情况一直很稳健,是我们的支柱产品,优势自不必说。力狮的市场竞争势头也有增长的趋势,新力狮的推出,增加了它的市场潜力,新产品尊重市场需求在配置性能方面作出了相应的调整,我对力狮的销售前景很有信心。

　　记:你对未来斯巴鲁的发展有何期望?

　　陈:目前斯巴鲁的市场占有率是0.8%,我希望能将这个数据提升到1%,作为一款运动车型,如果能达到1%的市场占有率,应该说成绩还是相当可观的,接近翻了一番。但有期望还不够,实干才是硬道理,团队会努力完善工作,赢取客户满意是我们工作的关键。