不管是谁的江湖，从来不缺隐忍低调却运筹帷幄的角色。当二手车电商打得不可开交的时候，来自C2B阵营的领跑者车置宝，以及它的创始人黄乐，已经将目光锁定在了未来几年内，即将迎来至少3万亿量级的整个二手车市场上。

互联网为这个世界带来了颠覆性的改变，但是，在汽车尤其是二手车流通领域，互联网很难有颠覆性的作为，只能起到助推作用。中国二手车产业蓬勃发展，实际上正是在移动互联网出现以后，或者说同时发生的。

通过近几年行业内激烈的讨论和大量的实践证明，纯粹的二手车电商似乎很难行得通，大多数玩家始终没有找到靠谱的盈利之路。于是大家纷纷改变战略，从金融的角度切换思路，另外再开辟新的战场。

当8年前还在大洋彼岸留学的时候，黄乐就已经开始接触北美的二手车市场，并将之与国内的二手车市场做对比。通过观察，他发现二手车流通服务业，本质上应该提供顺应市场需求的东西。互联网基因里就带着高效，如果能为传统车商带来效率上的提升，那对车商将带来非常大的帮助。如果效率比别人高，车商赚钱的效率也就更快，因此市场上需要C2B，车置宝也就应运而生。黄乐称，车置宝创立不久就已经开始盈利，这一点与当前很多电商平台有着很大的不同。

经过5年的积累，加上近两年的加速扩张，到目前为止车置宝的车源覆盖50个城市，经销商覆盖300多个城市。黄乐介绍，车置宝在去年年底就实现了集团性盈利，今年规模在迅猛扩张，大部分城市依旧盈利，有些新城市一个月即可实现盈利。“车置宝是一个高速成长的企业，我们每年都在以4倍以上的速度进行扩张，全国C2B市场的份额我们已经占到了80%。”黄乐自信地说道。

车置宝CEO 黄乐

对于车置宝的现状和未来，在二手车市场已经摸爬滚打多年的黄乐，所展现出的自信，更多的是源自于他对整个行业的深入理解和研究。

本月初，中国汽车流通协会公布了1—10月份全国二手车交易数据。整体来看，同比增长超过了20%，交易额增长接近40%。黄乐对这些数据分析得出的结果是：客单价提升了，汽车在降价。原因是交易车龄在缩短，大家的换车频率在加快。通过观察发现，中国人换车的频率平均为5年左右，而现在，在明显加快。

黄乐认为，2012年中国汽车保有量是8000万台，按照15%的析出率，今年的成交量就是1200万台左右。这和中国汽车流通协会的预测是一致的。

我们首先看一下数据。按照上文中黄乐的分析逻辑，中国未来二手车市场总体量将达到4000万台/年的水平，可能在2020年之前，中国的二手车交易量就会超过新车。假设单车平均交易价格在8万左右，那也将是3万亿量级的市场。目前整个中国的汽车产业占全中国GDP的10%左右，未来二手车将达到全国GDP的3%。

说完数据概况，再从市场交易整体现状把脉。

跨区域交易比重大，区域化差异导致“一车多价”

中国汽车流通协会的数据显示，中国二手车跨区域交易占比达到了25%。跨区域交易产生的价值差价非常之大，究竟是什么原因？

首先，上海、北京、深圳包括沿海城市，二手车交易能力肯定要强于中西部。所以导致一线城市更多变成车源供给型的城市，二、三、四线更多的是需求城市。

其次，在很多三四线城市，4S店的基础设施尚未健全，甚至有的城市没有4S店，车源极度匮乏。在中国不用担心二手车能不能卖掉，更应该关心的是流通渠道的问题。因为二手车行业属于流通服务业，谁的流通半径越大，谁就更有价值；谁的服务效率最高，成本越低，就更有价值。这就回到“二手车加”曾经发布的一篇文章里提到的观点：二手车消费者不知道自己想买的那台二手车在哪儿。所以，主机厂不愿意释放掉自己的4S店体系，就是害怕丢失流通渠道。不同区域经济发展的差异化，导致车源供给侧和需求侧的差异。这是二手车区域化差异导致的渠道差异。

此外，各个品牌的车型在主机厂所在地的价格非常坚挺，因为消费者对该品牌的认可度非常高，市场覆盖率更高。同时车辆购买之后的售后体系更加完善，所以导致用户更愿意在该品牌主机厂所在地购买车辆。这是二手车区域化差异导致的价格差异。

上述这些原因反映出了二手车供给侧和需求侧的天然不平衡问题。正是因为这种客观差异的存在，给了车置宝发力的机会。黄乐以车置宝真实成交案例做分析：“我们上个月成交的最高车价大概是一个法拉利，接近300万。这台车有20多个商户出价，当时这个车是上海（牌）车，上海本地商户出价基本上最高的到250万，异地有更高的，有高到260、有270万、有275万更高的，最后成交价接近300万。”黄乐表示：车置宝的跨区交易占比已经达到了60%，远高于行业平均水平。

二手车存量时代，C2B的商业价值如何体现

有了交易，就要有交易规则。“一车一况”、“一车一价”是人们对二手车的普遍认知。但黄乐认为，二手车应该是“一车一况”、“一人一价”。所以要建立一个二手车统一的交易规则，不应该由任何个人来定价，因为价格是随着每个区域市场不同的需求匹配程度来决定的。

黄乐表示，车置宝的交易规则是类似于投标式的竞拍，这是通过系统的算法决定的。黄乐以上文提到的法拉利成交案例为例：“最终的买家如果认为这个车心理价是300万，但第二名的价格是250万，他绝对不会出300万，他会出251万。所以对于买家来讲每个买家信息必须是隔离的，要不然一定会串标。所以我们是让买家独立思考，独立决策，把各自真正的价格出出来，我们给到车主。所以是这样的定价模型，通过这个定价模型，我们建立了交易标准和交易规则。”

黄乐认为，车置宝真正的对手根本不是各个电商平台，而是要跟传统交易模式进行效率的竞争。现在业内基本认可一种说法：相较其他模式，C2B模式的二手车流通效率更高。

“保卖”模式不可取，经销商地位不可替代

C2C模式的二手车电商为了缩短交易周期，推出了“保卖”服务。对此现象，黄乐表示：“我不太看好一些平台推出的保卖服务。在二手车市场，经销商是按资本回报率来算自己经营的。保卖业务要拿资金买效率，就会导致库存急剧增加。主机厂一旦降价，那就是爆仓，铁定是亏的。”

这说明，二手车经销商是不可替代的。相对分散的经销商，都有很好的资金池，每一家都承担一定的风险，最后整体风险可控，这个产业就能比较健康的发展，这是二手车经销商不可替代的根本原因。

黄乐表示，二手车跟房子不一样，房子挂在网上，大概率升值，所以挂得起。但是二手车在网上一挂，第一天没有卖掉，所有的买家都是继续等，就会让车子不断降价。如果车子不能快速交易，那么车主的体验就是：我在承担这个行业的交易风险，我的体验极差。从行业的维度来看，卖家的最佳卖车周期是3天左右，时间不能过长。如果30天还卖不掉的话，车价至少再多折5%以上。

在二手车市场，重资产的业务还是需要经销商来做。卖一台二手车法拉利和一台二手QQ，服务肯定有差异化，经销商能够在特定场景中提供不同服务。比如一个高客单价产品用户的卖车需求极度紧迫，经销商必须要给他特定的场景，并且要有一定差异化的服务，以便进行快速的交易，所以经销商提供的差异化服务也是不可替代的。

另一方面，从模式上看，在C2C模式中，个人卖家最真实的需求就是快速变现，快速拿到卖车资金。但是由于零售周期问题，很可能车子会不断降价，而且还要承担卖不掉的风险。

综上所述，黄乐认为C2C的模式并不能带给卖家很好的体验，“保卖”服务更不可取。C2B不但能够提高车辆的流通效率，还能减少卖家承担的风险。同时黄乐表示，在商务部注册的二手车经销商有4万多家，在车置宝平台上注册的二手车经销商（含车商）已经超过3万家，覆盖占比达到了75%，这也是非常大的优势。

专注二手车C2B，暂时不碰融资租赁

目前，各个模式的二手车电商，其定位已经非常清晰，并且纷纷着手金融业务的布局。对于车置宝未来的企业定位和发展规划，黄乐表示，二手车是一个存量的生意，存量的生意最好的定价方式就是拍卖。作为C2B模式的代表企业，车置宝未来仍然是一个二手车拍卖网，定位于做全国性的拍卖。对于车置宝的定位，黄乐感到比较满意：我们是一个互联网的平台，我们用拍卖的方式，同时我们定位是二手车的交易平台，所以我们定位还是非常清晰的。

此外，据了解车置宝已经拥有金融牌照。对于融资租赁，黄乐认为时机还未到，不管是电商做融资租赁，还是第三方融资租赁，整个产业发展还不足三年。也就是说第一个回笼资金周期还没有到，所以泡沫和风险是存在的。

黄乐强调：“车置宝不是搞金融的，我们很理性的看待这个事情，我们能控制二手车的交易风险，车况认定和定价交易风险，但是我们很难控制C2端的风险。车置宝对资产的定价和渠道能力，我相信我们比谁都看得清楚。”